CONSULENTI — 20 marzo 2014

La rivoluzione digitale sta investendo anche il mondo della consulenza finanziaria. L’introduzione di nuove tecnologie, con piattaforme in grado di offrire a costi contenuti operatività più veloce e semplice e la crescente diffusione del mobile – gli smartphone posseduti oggi in Italia sono oltre 30 milioni – sono infatti destinati a incidere radicalmente sul modello di business delle società di advisory. Ai player tradizionali, che basano il rapporto con i clienti sulla relazione personale, si affiancano già oggi realtà nate e operanti esclusivamente online. Assistiamo inoltre alla diffusione di strumenti e canali di informazione che consentono all’investitore scelte sempre più autonome.

Una nuova figura professionale: il Digital & Social Advisor
Come si stanno attrezzando le società di consulenza finanziaria per affrontare un trend che appare inarrestabile? La risposta è una riflessione sul proprio modello di business che sta portando alla formazione di una nuova figura professionale: il Digital & Social Advisor. Il Digital & Social Advisor avrà un nuovo approccio di business non solo tecnologico, ma, più in generale, culturale: dovrà sapersi districare tra diversi supporti, app o software di analisi, ma dovrà soprattutto imparare ad analizzare e conoscere tutti i progetti del cliente, per aiutarlo a trasformarli in realtà anticipandone i bisogni.

Condividere gli obiettivi del cliente evoluto

L’investimento 2.0 passa infatti oggi sempre più anche dai social: l’abitudine alla condivisione di opinioni online si è diffusa in ogni ambito dei consumi e include ormai le scelte di investimento. Un cliente divenuto più informato e autonomo cercherà quindi sempre più un servizio ad alto valore aggiunto, ovvero un consulente in grado di accompagnarlo nella definizione sostenibile del proprio progetto di vita. Un matrimonio, l’acquisto di una casa, la nascita di un figlio, sono solo alcuni degli elementi che l’advisor dovrà saper esaminare. La tecnologia mette a disposizione nuovi strumenti di analisi che sarà necessario imparare ad utilizzare per esaminare a 360° le necessità dei clienti, anticipandone i bisogni per costruire un’offerta sempre più personalizzata che tenga conto delle loro esigenze finanziarie, ma anche di quelle previdenziali, di risparmio e di protezione del patrimonio. Determinare il budget famigliare e gli obiettivi da raggiungere, definire piani di accumulo o per la pensione, visualizzare la propria situazione finanziaria personale e calcolare la redditività dei propri investimenti: il Digital & Social Advisor dovrà poter offrire questi servizi in multicanalità, pena la perdita di competitività.

L’offerta di servizi di analisi
L’offerta di servizi di analisi, ma anche informativi, sarà quindi uno dei driver della crescita delle società di advisory che per colmare il gap tra i servizi oggi offerti e quelli desiderati dai clienti stanno sviluppando soluzioni in grado di garantire una interazione costante tra consulenti e clienti attraverso l’uso di una tecnologia che garantisca trasparenza e sicurezza nel rispetto della normativa. Nascono così sempre più comunità online, piattaforme social dedicate, app personalizzate, sistemi di tutorial ed educational online o di webconference e webmeeting.

Cosa dobbiamo aspettarci per il futuro della professione?
Probabilmente assisteremo a un processo di segmentazione. Resisterà, ma solo per le fasce d’età più elevate, la figura tradizionale del consulente finanziario che opera basandosi sul rapporto personale e fiduciario con il cliente. Si diffonderà invece in modo crescente la figura del consulente tradizionale che opererà attraverso strumenti tecnologici che iniziano ad essere utilizzati oggi anche in Italia, come per esempio la firma elettronica grafometrica avanzata equiparata alla firma autografa. Diversi progetti di questo genere sono stati lanciati negli ultimi mesi e altri partiranno a breve a conferma della volontà degli istituti italiani di non restare indietro. E’ inoltre possibile che possa prendere sempre più piede il Social Advisor, ovvero il consulente che opera esclusivamente online, e si potrà persino arrivare all’estrema virtualizzazione della professione attraverso l’automazione della gestione del portafoglio. L’evoluzione a lungo termine più probabile della professione è una realtà ibrida in grado di coniugare l’approccio tradizionale, fatto di confronto personale con il proprio cliente, con quello digitale, adatto a soggetti esperti e autonomi. In ogni caso sarà necessario imparare a gestire rapporti a distanza perché il cliente si aspetterà di poter interagire con il proprio consulente in remoto, via chat, sui social network o in video conference. E molte novità in termini di servizi offerti arriveranno nel 2014 principalmente sul fronte delle banche retail, tradizionalmente più evolute in ambito digitale.

 

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