CONSULENTI — 19 luglio 2012

Dovrà occuparsi sempre di più della qualità della vita dei clienti. Alberto Banfi, docente esperto del CUOA, spiega come cambiano con la crisi il ruolo e gli ambiti di azione del consulente

 

Consulenti e promotori finanziari hanno attraversato con le ultime crisi finanziarie un duro banco di prova della solidità e qualità del loro rapporto con i clienti. Su questa evoluzione F ha rivolto alcune domande ad Alberto Banfi, docente alla Cattolica di Milano ed esperto del CUOA, la Business School del Nordest che organizza tra gli altri corsi e master per financial advisor e promotori.

In relazione alla crisi internazionale, come è cambiato il rapporto tra cliente e promotore finanziario? Quando si manifestano situazioni particolarmente gravi è abbastanza difficile che qualunque forma di rapporto resti immutata; nello specifico va tenuto conto che tutti sono stati colti un po’ di sorpresa e pertanto il promotore (e anche il consulente finanziario) si è ritrovato nella condizione di dover gestire nell’emergenza un rapporto particolarmente complicato. Probabilmente quello che può aver fatto premio nel rapporto tra le parti è stato il grado di fiducia nella persona e nella trasparenza dei ruoli.

Cosa si deve aspettare un risparmiatore dal proprio consulente finanziario? Sicuramente accanto alla competenza ritengo essenziale che ci sia l’ascolto delle esigenze del cliente, la loro comprensione e la scelta condivisa (e non imposta) delle soluzioni. Infatti le soluzioni, che talvolta possono apparire relativamente standardizzate, devono essere condivise e accettate dal cliente.

Promotore o fai da te? Qual è il valore aggiunto del promotore? Molto dipende dalle aspettative del cliente, dalle sue conoscenze finanziarie, dalla sua capacità di lasciarsi consigliare e guidare nelle scelte di investimento per soddisfare i propri bisogni. Talvolta il cliente è molto coinvolto nelle decisioni da prendere che vuole dal consulente la conferma di ciò che ha in mente: il valore aggiunto del promotore potrebbe proprio consistere nel “raffreddare” tali atteggiamenti.

Quali sono i nuovi ambiti di azione? La pianificazione previdenziale? Fiscale? Successoria…? Probabilmente non si tratta di nuovi ambiti di azione quanto piuttosto di riformulare la priorità degli ambiti di azione finora visti. Certamente il settore che in prospettiva necessita un forte potenziamento nelle risposte (ma anche nel sottoporre il problema al cliente) è quello della previdenza, in tutti i suoi ambiti. Non solo la previdenza in ambito pensionistico ma anche nel settore della qualità della vita in generale: si pensi alla previdenza sanitaria e in genere a quei settori che aiutano a mantenere una buona qualità della vita (per il cliente ma anche per le generazioni a lui successive). In secondo luogo credo che sia essenziale anche garantire al cliente un servizio in grado di generare sicurezza nell’entità e nel potere d’acquisto del patrimonio da lui ritenuto “primario”.

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Redazione Effe

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